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Marketinginnovation: Wer denkt schon an nicht-potentielle Kunden?

Klassische Marketingstrategien denken meist von oben nach unten – vom Produkt zum potentiellen Kunden. Dabei wird oft vergessen, das Bedürfnis einer Kundengruppe als Ausgangspunkt zu nehmen. Und wenn doch, rückt meist nur das naheliegende Bedürfnis in den Blick – mit einem Joghurt stillt man Hunger – wodurch viele Möglichkeiten übersehen werden.

 

Die meisten Marketing-Konzepte beruhen auf den Grundprinzipien Positionierung und Segmentierung – ich habe ein Produkt, damit versuche ich, mich auf eine bestimmte Nische in einem bestimmten Markt zu konzentrieren und eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen. Einen genauen Markt zu definieren hat den Vorteil, die Zielgruppe einzuschränken und eine Grundlage für Positionierung und Segmentierung zu haben. Nachteil ist aber, dass man nur an Personen und Situationen denkt, die man erreichen kann. Man vernachlässigt die vielen nicht-potentiellen Kunden.

 

In stark übersättigten Märkten mit immer kleineren Nischen, in denen sich kaum noch Umsatz machen lässt, rückt jedoch gerade die Klientel in den Mittelpunkt, die derzeit weder von mir noch von meinem Wettbewerber erreicht wird. Das Ziel muss sein, blaue Ozeane zu erschließen, neue Märkte zu erschaffen, auf denen es noch gar keine Konkurrenz, keine Marktnischen und keine gesättigten Verbraucher gibt.

 

Ein Weg dahin sind natürlich neue, innovative Produkte. Doch Produktinnovation allein, zumal wenn sie inkrementell ist, greift zu kurz: Umfassende Innovationsprozesse nehmen gleich ganze Geschäftsmodelle in den Blick (Business Model Design) – und schaffen so ganzheitliche Innovationen, die das Produkt mit seinem Nutzenversprechen, aber auch das gesamte Erlebnis des Nutzers, das Marketing und andere Bestandteile des Geschäftsmodells berühren.

 

Zwei Buch-Tipps zum Thema:


Kotler/Trias de Bes: Laterales Marketing für echte Innovationen


Kim/Mauborgne: Der blaue Ozean als Strategie

 

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